Le cold emailing : Un outil de prospection efficace en B2B

L'un des objectifs du cold emailing est d’engager la conversation avec un prospect afin d'évitant la prospection téléphonique.
Écrit par : Cyril
26/04/2022 - 3 min de lecture
Sujets : Paiement

Qu’est-ce que le cold emailing ?

 

Le cold emailing est une méthode de prospection directe par e-mail. On peut traduire cet anglicisme par e-mail à froid.

Cette action marketing directe consiste à envoyer des emails de prospection à des prospects avec qui vous n’avez jamais eu de contact physique ou virtuel auparavant.

 

Il faut préciser que le cold emailing s’adresse exclusivement à une cible B2B.

En effet, le but est d’engager la conversation avec un prospect en évitant la prospection téléphonique (appels à froid) et donc d’instaurer une première relation de confiance. C’est avant tout une activité de démarchage.

 

Comme énoncer précédemment, le cold emailing reste de la prospection, mais il demande moins d’investissement que la traditionnelle prospection téléphonique. Des logiciels d’automatisation des campagnes permettent d’envoyer des e-mails en masse. Un gain de temps et d’argent pour les entreprises.

 

De plus, contrairement à la prospection classique, les résultats d’une campagne d’emailing sont facilement mesurables. Ainsi, il est possible de connaître le ROI d’une séquence sans difficulté. Il devient alors plus simple de trouver des pistes d’optimisations.

 

La différence avec le cold call

 

Une prospection standard passe par des actions commerciales et demande une force de vente bien organisée de la part des équipes commerciales.

Ils se doivent de développer un portefeuille clients avec des fichiers de prospects qualifiés.

Lors de leur conquête commerciale, leur objectif est donc de conquérir des clients.

 

Or, le cold emailing est une stratégie marketing dont le but est de faire gagner du temps aux commerciaux et de convaincre de nouveaux clients potentiels.

 

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Quels sont les avantages du cold emailing ?

 

Le cold emailing en B2B est une stratégie marketing. En effet, il faut déterminer ses objectifs, construire une base de données qualifiée et rédiger des e-mails avec des contenus personnalisés.

 

Voici les étapes pour mettre en place une stratégie de cold emailing gagnante :

  • Définir ses objectifs et son argumentation en fonction de son buyer persona (cible qui sera déterminé avant d’écrire la séquence).
  • Rédiger un contenu pertinent, efficace et bienveillant.
  • Regrouper les informations nécessaires pour la personnalisation et diffuser les emails.
  • Procéder à l’envoi.
  • Analyser les résultats : Taux de conversion, taux de transformation, taux de réponse, taux de rebond, etc.

 

Pour faciliter votre campagne emailing, vous pouvez utiliser des outils qui automatise vos envois comme un CRM, type HubSpot.

 

Lorsque le cold emailing est maîtrisé, il y a un réel retour sur investissement avec des taux d’ouvertures qui frôlent les 70 % et des taux de réponses concluants.

Cela s’explique par la qualité de la base de données, en effet, plus la base est qualifiée, plus les retours seront concluants selon votre objectif : Vente, notoriété, fidélisation clients, etc.

 

Capter l’attention de votre cible

 

Trouver la bonne approche

 

Votre prospect ne doit pas sentir que votre e-mail est automatisé.

Le premier point de contact du prospect est l’adresse email. De ce fait, il faut privilégier une adresse email personnelle du type : prénom@nomdel’entreprise.com

 

À ce moment précis, l’objet du mail à toute son importance, il faut qu’il soit clair et persuasif. C’est grâce à ces deux éléments que le prospect ouvre le mail et donc cela influe sur le taux d’ouverture.

 

Pour les objets d’emails, les bonnes pratiques sont :

  • Pas de prénom dans le texte.
  • Court et efficace.
  • Pas de majuscule en début de phrase.
  • Humaniser.
  • Faire attention aux spamswords.

 

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Ne pas se retrouver dans les spams

 

Pour éviter de se retrouver dans les spams, il y a quelques points de vigilances, notamment sur les mots clés ou spamwords présents dans les objets de mails ainsi que dans le corps du mail.

Les spamswords tels que : code promo, hack, réduction, rabais, gratuit, urgent, covid, … sont déconseillés. Les messageries trient automatiquement et renvoient les mails dans les spams (ou promotion sur Google).

Les liens trackés sont également plus favorables à tomber dans les spams.

 

Adapter son copywriting

 

Pour capter l’attention de votre prospect, il faut que le contenu de votre email soit également persuasif ni trop long au risque d’être ennuyant. Le nombre de caractères maximum préconisé pour un bon taux de conversion est de 800.

 

Il faut identifier le besoin de votre cible en amont et écrire la séquence en fonction de la personne à qui on adresse le mail et non au secteur (automobile, crèche, agence de marketing, etc.).

 

Si écrire un mail vous prend trop de temps, cela veut dire que vous n’avez pas trouvé quel bénéfice mettre en lumière et que le besoin a été mal identifié.

Il faut savoir être transparent et assumer la prospection. Si le prospect pense que vous êtes un potentiel client, il sera déçu et ne désirera pas de votre produit ou service.

 

Les bonnes pratiques pour des résultats concluants

 

Viser la qualité et non la quantité

 

Lorsqu’on commence à automatiser les envois d’emails, il faut être vigilant sur les bases de données. Idéalement, une liste de prospects ne doit pas excéder 400 à 500 personnes par métier et par secteur.

Il existe plusieurs moyens de se procurer des fichiers de prospects, la technique la plus fréquente est le scraping marketing (technique qui vise à extraire automatiquement des contenus) via un logiciel de prospection ou utiliser LinkedIn et plus précisément SalesNavigator.

Même si le cold emailing est peu coûteux, il faut tout de même investir dans des logiciels payant. Voici une liste non exhaustive d’outils :

  • SalesNavigator by LinkedIn pour rechercher des prospects.
  • Waalaxy pour extraire des listes de prospects.
  • DropContact pour enrichir les bases de données.
  • HubSpot pour automatiser vos séquences d’emailing.

Pour se démarquer et viser plus de prospects chauds, il faut trouver la bonne approche.

Selon votre cible et votre buyer persona, le canal de prospection ne sera pas le même. Dans un premier temps, vous pouvez contacter votre cible via e-mail et la relancer sur LinkedIn ou inversement.

 

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Relancer au bon moment

 

Si vos prospects ne vous répondent pas, cela peut être dû à un mauvais timing.

Vous pouvez les relancer via le même canal (donc l’emailing) quelques-temps après (2 à 3 mois), les contacter par LinkedIn ou faire des appels de prospection par un commercial.

Si vous utilisez un CRM qui permet de filtrer les prospects, vous pouvez extraire ceux qui ont juste ouvert votre e-mail et les ajouter sur LinkedIn avec une note d’invitation.

 

Pour conclure

 

Le cold emailing reste une interaction virtuelle et fonctionne lorsqu’elle est bien conçue. Plus vous passez du temps à créer une liste de prospects qualifiés et à adapter votre message, meilleurs seront les taux de conversion.

Avant tout, il s’agit d’un premier point de contact, il faut donc s’assurer que l’e-mail en question inspire confiance et qu’il ne paraisse pas automatisé.

Avant de commencer votre campagne, déterminez des objectifs clairs et précis, ainsi que la pertinence de votre portée par rapport à la position de votre prospect dans l’entonnoir de vente. Analyser vos chiffres clés pour déterminer la pertinence de votre message pour adapter votre prochaine campagne.

 

Merci d’avoir pris le temps de lire notre article ! N’hésitez pas à visiter notre blog 🙂

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